Как подобрать нишу с учетом маржи, конкуренции и трендов
Метка:советы
Продавцы, которые стремятся выйти на маркетплейс, должны иметь четкое представление о том, какой товар будет продаваться, и в какую нишу они хотят зайти. Чтобы определить перспективное направление для ведения бизнеса, следует понимать, как ситуация обстоит в той или иной нише, какие колебания спроса им свойственны и какой доход можно получить при продаже определенной продукции.
Классификация ниш на маркетплейсах
Под нишей на маркетплейсе принято понимать определенную категорию товаров. К примеру, если селлер торгует электрическими чайниками и тостерами, то он относится к нише бытовой техники, или даже мелкой бытовой техники. Классификация ниш осуществляется по нескольким критериям. Понимание ключевых различий поможет ответить на вопрос как выбрать нишу для бизнеса, а также определиться с товарами, которыми торговать выгоднее всего.
1. Широкие и узкие
Данный критерий определяется широтой ассортимента в той или иной категории товаров. К примеру, магазин «Верхняя одежда» относится к широкой нише, ведь у него можно найти плащи, куртки, пальто и пр. А «Женские пальто» – это узкая ниша, так как она ограничивается одной конкретной группой товара.
В широких нишах больше потенциальных клиентов, но и уровень конкуренции там немалый. Селлеру нужно приложить много усилий и вложится в продвижение, чтобы стать заметным и добиться хороших продаж.
В узких нишах потенциальных клиентов и конкурентов значительно меньше. Поэтому и найти своего покупателя сложнее – нужно задействовать не только рекламные инструменты для продвижения, но и прорабатывать лояльность у клиентов, чтобы они возвращались вновь.
2. С яркой или умеренной сезонностью
К сезонным товарам относятся те, что продаются активнее всего только в определенный временной период. К примеру: летом активно продаются средства от солнца, а зимой – елочные украшения. При этом, когда сезон подходит к концу, спрос на подобные товары существенно снижается. В это же время внесезонные товары востребованы независимо от месяца или времени года. К ним можно причислить продукцию ежедневного обихода: личная гигиена, бытовая химия, текстиль и пр.
Продавать сезонные товары выгодно в том случае, когда предполагаемый доход за ограниченный период высокого спроса сможет перекрыть период, когда спроса не будет. Новичкам заходить на маркетплейс с сезонной продукцией достаточно сложно, так как могут возникнуть проблемы с поставщиками, нужным объемом партии, недостаточными продажами из-за еще низкого рейтинга и пр. Пережить спад спроса таким селлерам будет сложнее всего. Компромиссным решением станет комбинированный ассортимент, где будут присутствовать как всесезонные, так и сезонные товары.
3. Высококонкурентные и низкоконкурентные
Высококонкурентная ниша – это та, в которой торгует большое количество селлеров. Тут всегда будет идти борьба за каждого покупателя, поэтому влиться в такую нишу и сразу начать получать прибыль очень трудно.
К низкоконкурентным относятся ниши, где спрос намного выше, чем актуальное предложение, а значит покупателей много, но мало продавцов. Любой селлер, который может предложить качественный товар, может рассчитывать на неплохую популярность, постоянный приток новых покупателей и хороший доход. Однако таких ниш не очень много, и они все достаточно узкоспециализированные.
4. Трендовые и постоянного спроса
Трендовой является та ниша, где продаются наиболее популярные в текущий момент товары. Однако зачастую их продают с другой продукцией, которая не на пике. К примеру, можно вспомнить недавний хайп на поп-иты из раздела игрушек для детей или антистресс-изделий, которые продавались по цене намного превышающей себестоимость.
Главный минут трендов – они часто меняются и быстро угасают. Продавец должен быть готов оперативно переключиться на другой продукт и не строить все продаже только на одном трендовом товаре.
Чтобы получить хорошую прибыли в трендовой нише, нужно оперативно найти популярную товарную позицию, желательно раньше конкурентов, закупить достаточный объем партии, запустить рекламную кампанию и вовремя открыть предложение для клиентов, пока популярность не ушла. Товары постоянного спроса востребованы всегда и не зависят от хайпа. Это всесезонная продукция, которую заказывают регулярно.
Для получения прибыли от трендовой продукции продавцу следует быть быстрым и решительным. В данной нише нельзя долго присматриваться и оценивать риски, иначе волна уйдет, а товар останется нераспроданным. Компромиссное решение – строить ассортиментную матрицу на основе продукции постоянного спроса и иногда добавлять трендовые предложения. Таким образом селлер сможет выйти на стабильный уровень дохода и при этом получать дополнительную прибыль при введении в продажу популярной продукции.
Что нужно учитывать при выборе ниши?
Рассмотрим основные факторы, которые следует принимать во внимание при определении приоритетной ниши на маркетплейсе.
1. Ходовая цена
Для начинающих селлеров оптимальным ценовым сегментом станет 1200-1500 рублей. Если стоимость будет значительно меньше, логистические расходы поглотят всю маржу. Если же больше – продавцу придется вложить больше средств в закупку партии, что не всегда возможно на старте.
Покупатели очень любят скидки. Поэтому при определении потенциальной маржинальности товара в стоимость следует сразу закладывать возможность снижения цены во время маркетинговых мероприятий маркетплейса или своих собственных. Для более точного прогноза расходов на акции следует проанализировать размер скидок, которые предоставляют своим клиенты прямые конкуренты.
2. Ходовые габариты
Лучше всего начинать с небольших по габаритам товаров, чей вес составляет не более 1,5 кг, а размеры – до 50 см по ширине, высоте и глубине. Подобные изделия проще хранить и транспортировать. Большая часть продукции, которая продается на маркетплейсах, отлично вписывается в подобные габариты, поэтому у самого оператора или сторонней логистической компании найдется подходящая упаковка и они смогут организовать безопасное складское хранение, быструю сортировку и доставку покупателю.
3. Ходовая категория
Начинающим селлерам стоит обратить внимание на те товары, которые пользователи преимущественно покупают онлайн. Однако тут тоже можно столкнутся с высокой конкретностью. Решить проблему удастся путем проведения анализа продаж на разных маркетплейсах. На одной площадке определенный товар может стоять в топе, а на другой и вовсе отсутствовать. Тогда у продавца появляется возможность выйти именно на ту платформу, где он сможет занять более уверенную позицию в выбранной нише на маркетплейсе.
4. Анализ спроса
Анализировать товары на предмет популярности и перспективности проще всего на более глобальных международных маркетплейсах, например, Амазон. На то есть ряд причин:
- огромный товарный ассортимент;
- большое количество доступных надстроек и инструментов для поиска товарных позиций;
- огромное количество селлеров, благодаря чему можно более детально проанализировать конкурентную среду и выбрать нишу для выхода на маркетплейсе.
Для продаж на маркетплейсах в русскоязычном сегменте при анализе спроса можно обратиться к немецкому Амазон: эта страна наиболее близка по поведению покупательской аудитории, ее привычкам и менталитету.