Весь или не весь ассортимент на маркетплейсах?
До недавнего времени маркетплейсы использовались ритейлерами как запасной или дополнительный канал продаж. Условия карантина и экономический кризис –факторы, которые внесли свои «коррективы». Те, кто раньше игнорировал размещение товарной продукции на внешних площадках в корне изменил стратегию и начал расценивать маркетплейсы как «must have». Незначительные потери в маржинальности – лучше, чем консервация товаров на складах и отсутствие прибыли.
Большинство новичков маркетплейсов допускают огромную ошибку, считая, что для начала бизнеса достаточно зарегистрироваться, организовать доставку товаров на склад, определиться с ценой и сидеть «в ожидании чуда». На самом деле, нужно приложить максимум усилий для организации продаж, особенно, что касается ассортимента. Чтобы избежать ошибок и выбрать правильный и прибыльный путь, рекомендуем ознакомиться с некоторыми нюансами.
Весь ассортимент для маркетплейса, а нужно ли?
В период локдауна основная часть продавцов начали активно размещать весь свой ассортимент товарной продукции на маркетплейсах. Такое поведение было вызвано паникой и желанием хотя бы что-то продать, но схема не сработала и большинство «ушли в минус». Причинами отрицательного результата стали не просто сложные экономические условия, а нежелание продавцов промониторить спрос каждой товарной категории, уровень конкуренции и стоимость аренды складов.
Есть и «другая сторона медали»: существуют категории товаров, которые нет смысла выставлять в полном ассортименте на площадку, потому что продажи нуждаются в обязательном консультировании профессионала. В первую очередь, это касается продукции ортопедического типа, техники премиум-класса. Обычный сотрудник из колл-центра маркетплейса, по причине своей некомпетентности, не сможет предоставить потенциальному покупателю всю необходимую информацию о товаре. Следовательно, покупатель не находит информации, не получает интересующих разъяснений и уходит туда, где все проще и быстро.
Похожая ошибка – это идти на все торговые площадки одновременно, но с товаром определенной группы. Результат идентичный предыдущему – низкий уровень прибыли при больших издержках. Почему так происходит? Потому что присутствует момент «не совпадения» между маркетплейсом и продавцом. Лишь на первый взгляд маркетплейсы одинаковые и «всеядные», но на самом деле каждый имеет свою специализацию, которую необходимо учитывать при выборе.
Что поможет избежать такой ситуации?
- полный ассортимент товаров не нужно размещать на маркетплейсе;
- тщательное изучение целевой аудитории и их интересов;
- анализ спроса по каждой категории товаров в отдельности;
- выбор оптимального ценового диапазона;
- не выставлять одинаковые товары на всех площадках.
Бывают исключения, когда товары конкретной группы пользуются повышенным спросом, грамотно выбрана целевая аудитория, установлена конкурентоспособная цена, тогда можно выставить весь ассортимент. Но оптимальный вариант – это средние показатели ассортимента. Тогда риски убытков – меньше, а вероятность получения прибыли – больше.
«Курочка по зернышку» или как заработать на малом
Работа с маркетплейсами – это четкий механизм, этапы которого связаны между собой. Выбор товара и ассортимент – один из этапов, которому предшествуют:
- правильный выбор маркеплейса (по специализации);
- выбор схемы продаж;
- выбор количества, выставляемого на продажу товаров (ассортимент);
- оформление товарных карточек.
Если вы – начинающий продавец, то в идеале стартовать с небольших партий. Но! Потребуется предварительный мониторинг покупательского спроса в конкретной целевой аудитории. Спрос есть? Значит можете двигаться дальше. Обязательно изучите аналогичные предложения конкурентов и их цены, это поможет выбрать оптимальную стоимость с учетом дополнительных расходов и условий маркеплейса. Даже если вы планируете торговать разными товарами, то по каждой категории нужно собрать вышеуказанную информацию и при получении благоприятных аналитических показателей, переходить к подготовке ассортимента на продажу. Лучше всего выставлять небольшой ассортимент разных товаров на разных площадках или на одном маркетплейсе. Рекомендуем уделить внимание созданию контента для товаров, так как большую часть информации продавец черпает из описаний, фото и видео. Каким бы ни был ваш ассортимент, но если карточки к товарам заполнены сугубо по шаблону, то толку будет мало. Качественно созданный профиль – это 50% гарантии того, что покупатель сделает выбор в пользу именно вашей продукции. Можно торговать широким ассортиментом товаров, но на основании шаблонного контента с минимумом продаж. А можно продавать 10 наименований продукции, но с качественными фотографиями, видео, подробными описаниями и правдивой информацией и иметь максимальные продажи.
Чтобы привлекать внимание покупателей, нужно:
- предварительно ознакомиться с рекомендациями, которые дает маркеплейс, касаемо процесса заполнения профиля;
- делать правильные и информативные характеристики товаров;
- акцентировать внимание на преимуществах;
- указывайте информацию, касающуюся состава, размеров, материала, что позволит покупателю быстро определиться с выбором.
Еще один важный момент – это правильное название товаров. В маркетплейсах есть поисковая строка, куда покупатель вводит название искомого товара и получает информацию в виде ссылок. В случае, если вы ошиблись либо неправильно составили название, весь трафик по вашему ассортименту пройдет мимо. Надежный способ избежать неприятных ситуаций – ориентирование на категории, предлагаемые маркетплейсами. В случае, если ваш ассортимент не подходит ни под одну категорию, воспользуйтесь дополнительными сервисами площадки, услугой аналитики внутреннего характера, проведите анализ в поисковых системах.
Надеемся, что эта информация поможет вам разобраться с ассортиментом, а если возникнут сложности, то достаточно оставить заявку на сайте и мы поможем решить любой вопрос быстро, качественно и эффективно!